落子杭州，安理二十年再启程

2021年之于安理律师事务所，注定是意义非凡的一年。

这一年，是安理成立20周年，也是其整装出发、迈向全业务专业化的开局之年。

同是这一年，安理杭州办公室成立，全国战略版图上又添一子。

第五届西湖律师论坛（安理分论坛）暨安理杭州办公室开业典礼

11月20日，第五届西湖律师论坛（安理分论坛）暨安理杭州办公室开业典礼在杭州西湖山庄举行。作为本届西湖律师论坛的收官之作，安理分论坛主题为“数智交融，合规为先”，在延续总论坛“数字法治”主题的基础上，聚焦数字时代下企业的合规经营与风险应对。

杭州市西湖区司法局局长陈建华

本次活动上，杭州市西湖区司法局局长陈建华对律师行业形势做出了判断：“一名律师或是一家律所要在行业里保持竞争力，就应当认清新形势、适应新环境、融合新观念，开创新局面，而这也是影响律师行业能否在数字化浪潮中傲立前列、在共同富裕示范区首善之区建设中担当作为的核心所在。我们今天相聚在这里，其实也是站在一个新的起点之上，更是站在国际化大势的前沿，让西湖律师在践行法治思想的行动中绽放更加明亮的光芒。”

中华全国律师协会副会长、浙江省律师协会会长郑金都

中华全国律师协会副会长、浙江省律师协会会长郑金都对安理提出了期待：“浙江律师行业是开放的，希望全国的优秀所、品牌所能落户浙江，浙江是法律服务市场的沃土，希望安理将好的制度理念传入浙江，为浙江法律市场带来新的竞争活力。”

中华全国律师协会常务理事、杭州市律师协会会长沈田丰

中华全国律师协会常务理事、杭州市律师协会会长沈田丰对当下律师行业的数字变革做出了判断：“律师行业正在面临着数字变革：我们需要用数字寻找业务发展趋势，用数字与客户对接，将数字同我们的发展需求无缝连接，这也需要律师更积极地应对数字时代下的机遇与挑战。”

阿里巴巴集团副总裁孙军工

阿里巴巴集团副总裁孙军工代表安理客户、合作机构对安理发展做出期许：“相信安理在未来一定能够秉承坚韧、勇敢、坚持追求真理、坚持追求公平正义的品格，在中国法律行业中增添一抹惊艳的亮色。”

杭州市律师协会副会长、杭州市律师协会西湖分会会长刘恩

杭州市律师协会副会长、杭州市律师协会西湖分会会长刘恩强调：“数字时代下，企业在数据合规方面萌生了越来越多的法律需求，需要律师不断精进业务水平、更好地为数字法治建设贡献力量。”

适逢20周年，安理亦在开业典礼上重磅发布其新版官方宣传片。

安理最新版宣传片部分画面

宣传片地址：https://v.qq.com/x/page/c33106uu5fc.html?

西湖律师论坛、杭州办公室、20周年宣传片，三者交汇的背后有着怎样的内在联系？

落子杭州体现了安理怎样的布局思路？

全业务专业化于安理有着怎样的意义？

下一个20年，安理又会如何应对未知挑战？

一次论坛，一家律所

如果说数字化是浙江的标志性符号，杭州便是数字化改革的排头兵，西湖区则是冲锋的第一线。2020年，杭州数字经济核心产业增加值4290亿元，其中仅西湖区的数字经济核心产业增加值就达590.3亿元，聚集了8家独角兽企业、29家准独角兽企业。

蓬勃的数字经济环境，优质的数字经济企业，为当地法律服务市场的深度发展培植了肥沃土壤，也为西湖律师提供了富足的客户资源。

2020年，杭州律师行业创收69.99亿元，其中西湖区的业务创收达26.7亿元——这组数据表明，1/5的律师创造了近1/3创收。更值得一提的是，今年司法部表彰的全国优秀律师名单中，浙江有13名律师上榜，其中4位均来自西湖区。

西湖区司法局局长陈建华意识到，律师作为社会治理体系中的一支重要法治力量，越来越需要一个自我展示、自由发展的平台。本着这样的基础理念，自2015年首次举办以来，西湖律师论坛已逐渐成为了杭州律师行业的一张名片。自然，对于历年协办机构的选择也是慎之又慎。

“协办论坛能够反映出一家律所的组织力和凝聚力，考验着律所的管理水平。因此律所作为协办方，不仅要具备较高的业务服务质量和影响力，更要有高水平的管理能力与团队凝聚力。”陈建华说。

在本届西湖律师论坛中，安理杭州办公室就作为协办方之一参与了此次第四个分论坛的筹备。在执委会主任郝雪涛的带领下，这家5月刚刚获批的年轻律所已初步形成30名律师左右的团队规模。

加入安理于郝雪涛而言，是巧合，更是必然。巧合的是，安理的出现，正值郝雪涛渴望职业突破之际；必然的是，双方对于一体化发展的坚定信念，终将聚合一群志同道合之士。

2009年，郝雪涛从北京某法院辞职来到杭州，加入当地一家老牌律所。随着律师行业的发展变化，几年下来，郝雪涛等一些年轻合伙人越发认识到，一体化发展模式才是律所长久发展的基础保障，于是索性决定另辟一片天地。

安理杭州办公室执委会主任郝雪涛

正当郝雪涛一行人准备另设律所时，安理主任王清友听闻此讯，随即到访杭州，正式邀请其加入安理，组建杭州办公室。

“安理的团队有朝气、有闯劲，在这里能够找到共同的一体化发展目标和意气相投的同伴，这是我们决定加入安理的最主要原因。”郝雪涛说。

无论是杭州办公室的组建还是安理的整体发展，“人和”总是其一脉相承的出发点，也是事务所发展最原始的凝聚力所在。而“人和”始于理念高度一致。

一体化是安理坚定不移的发展之路，也是杭州办公室各位合伙人共同的发展目标，其所具备的专业实力则是事务所建设、发展的基础、起点。根据目前律师的专业分布，杭州办公室设有破产清算与重整业务部、财富管理与传承业务部、金融与投融资业务部、知识产权与网络法律业务部4个部门。在未来，杭州办公室将在现有业务结构的基础上，向北京总所“高端商事综合性律师事务所”的业务定位靠拢，在杭州逐步打响安理品牌的知名度与美誉度。

靶向布局，稳步推进

在优质市场资源的刺激下，杭州一直是各大律所打入浙江的“兵家必争之地”，其中西湖区更为落户首选。目前，西湖区已有116家律师事务所、两千四百多名律师。尽管今年5月杭州办公室才正式成立，但实际上安理早从2016年时便将杭州作为其重要的战略布局城市。

在杭州设点，不仅能够在地域上与上海、南京两地办公室交相呼应、全面辐射周边城市，其独特的互联网法律需求也将成为安理专业建设的强项和重点方向。同时，杭州律师也能给安理的区域网络带来新的活力与发展动力。

然合适的团队难寻，直到去年安理才正式找到杭州办的核心团队。在这期间，发生了一个“小插曲”。

在郝雪涛团队之前，安理亦曾与其他团队商谈多次，耗时许久最终却仍未能达成合作，不得不另觅团队。不承想一周后事情迅速迎来转机——包括郝雪涛在内的几组团队纷纷而来。几次商谈之后，双方迅速确定了合作意向。

“杭州办公室的顺利筹建，主要得益于我们找到了志同道合、坚定一体化发展理念的年轻活力团队。”负责安理分支机构建设的管委会委员侯锦荣说。

纵观杭州法律市场，选择一体化发展模式的本土律所并不多，但安理杭州各团队在加入前便已初步形成了一体化的发展基因。郝雪涛带领的破产团队，曾根据不同业务类型设置固定的分成比例，并配有相应的奖惩机制与考核制度，在分配方面已有一体化的探索与实践。如今杭州办公室的一体化之路也是在此基础上的发展、延伸。

“现在来看，理念与价值观一致的团队总能一拍即合；而不合适的团队即便耗费再多精力也是无益。”王清友说。

随着全国规模布局的推进，安理至今已拥有13家办公室、五百多名执业律师。细究其布局策略，侯锦荣归纳为十六个字：“战略布局，适度规模；志同道合，稳步推进”。

“规模化要与地、人、时相匹配。重在‘布局’，忌无谋而遍地开花；重在‘适度’，则量力而行，不迷信规模而负累；重在‘志同’，不迷恋最好，但要找同甘共苦谋未来事业的真伙伴；重在‘稳步’，不急不躁不羡仙，围绕布局城市，成熟方才设立。”侯锦荣进一步解释。

针对安理的全国布局，侯锦荣提出“九宫格布局”的概念，并推行“靶向布局”的分所战略：以北京、上海、深圳三个办公室为枢纽，形成以中国东部、中部、西部为发展内圈，以日本东京为发展外圈的跨区域、跨法域全球化战略。在战略布局之外，安理还关注当地客户、市场需求与团队理念等。

按照安理的战略布局规划，其下一步将对标我国中部地区法律市场，东南沿海地区仍虚位以待。

“安理在制度建设方面需要沉淀更多的内建经历和定力，学会拒绝和坚守，保持稳当而内敛的布局节奏。”侯锦荣说。

在适度规模之下实现全业务专业化

2018年是安理全国布局的开端之年。如果在此之前的天津、呼和浩特两家办公室是“美丽的意外”，那2018年之后就是有规划、有节奏地布局。这一年，郑州办公室设立，随后又走向深圳、上海、海口、南京、昆明、东京、西安、杭州。

安理主任王清友

在这个过程中，王清友越发意识到比起规模扩张，安理更需要的是稳步的发展节奏：“在律所发展初期，强调规模化并没有问题；但成为百人所之后，就要强调适度规模化。”

与适度规模化并肩而行的，还有安理的一体化发展路线。2016年，以一体化试点团队的建立为标志，安理的一体化道路探索实践正式落地。这一次的成功尝试，源于王清友坚定的一体化初心与决心，以及潜移默化中的信号传递。在此之前，王清友一直在向外界传递一体化的发展理念，在他看来，明确的核心制度、一体化目标是维持律所发展稳定性和人员凝聚力的基本保障。

一直以来，多数律所在转型一体化的过程中都会面临一对矛盾：一体化要求律所成员就本所理念及相关制度达成高度一致，但律所规模的增长又会影响律所成员的内在统一性。双方相互掣肘，若要兼顾，律所只要稍有偏颇便可能落入“四不像”的窘境——既未实现彻底的一体化，也未能充分发挥规模化红利。

针对这一矛盾，多数律所表现出了两种解决方式：第一，另起炉灶，先从单一的一体化或规模化律所做起，在实现其中一种模式的基础上逐渐向另外的模式靠拢；第二，渐进式改革，逐步调整一体化的程度与规模化的节奏，规模扩张时考虑团队的一体化基因，所内进行一体化改革时又“抓大放小”，注意不同团队对改革的适应情况。

两种方式中，第一种看起来简单彻底，但需要放弃与当前律所建立的联系、白手起家；第二种则更需要考虑规模与质量、律所与团队之间的平衡。王清友选择了后者。

对于平衡规模化与一体化，安理走出的一步棋为“全业务专业化”，以专业凝聚律师力量。

全业务专业化的最终目的，一是覆盖全业务领域，二是提升各领域的专业化程度。在过去分配制度的框架下，律师往往更愿意承办高利润率的业务类型，从而降低了所内律师输出案源的积极性，使得律所业务结构向高利润率的业务类型倾斜。如何让案件交到专业的律师手中？如何让律师愿意交出其不擅长的案源？改革分配制度成为安理的根本出发点。

安理引入绩点制分配模式，对于提供案源、承办案件分别计算点数，到年终统一计算，以此模糊个人收入与案源的直接对应关系。与此同时，为了尽量避免分配制度改革给高创收合伙人带来的利益损失，安理在绩点制的基础上仍然适度保留了部分提成制的元素。如此一来，既鼓励多劳多得，又成功打破了阻碍专业合作的壁垒，让不同领域的案件流向专业匹配的律师，为律所打通全业务专业化铺垫道路。

同时，为加强律师专业化建设，安理改原来的专业委员会为专业中心，将专业研究与案件承办挂钩。律师通过行业研究、业务培训等活动形成个人的专业标签，为跨专业合作构建律师库，实现更明确、紧密的专业协作。当每位律师的专业水平提升，当律所每个业务板块的服务质量增强，安理的核心竞争力自然形成。

“全业务专业化实施方案对于安理当下而言，是一个兼顾多方元素的适宜方案，通过对提成元素与公司化元素的结合，实现展业律师与作业律师之间的动态平衡。”王清友说。

此外，安理也在逐步加强中后台建设，将设置专职的管理合伙人统筹所内运营队伍。在过去提成制下，合伙人习惯于凡事亲力亲为，给自身带来了很多不必要的负担。律所中后台建设的加强后，能够实现高效的内部资源配置，同时也将合伙人从繁杂事务中解放出来，使其将更多的精力放在创收、业务指导、战略发展等方面。

到目前，安理各地办公室也在一体化的总体目标下，逐渐向北京办公室靠拢，不断探索、完善一体化制度。

新的征程已经启航，但面对改革伴随的阵痛期，王清友是清醒的。目前的改变意味着所内律师需要在短期利益与长期利益之间做出取舍，理念相和之人终将走到一起。

结语

当问及“如何应对安理即将面对的困难”这一问题时，无论王清友、侯锦荣还是郝雪涛，都给出了一致的回答：做好准备，迎难而上。

“遇到任何困难，怀揣坚毅的信念向前冲，绝不能退！”王清友回答。

在中国最近十年律师行业的发展中，精品化、规模化、一体化……多种发展模式下，不同律所都有着各自的考量，而一体化便是安理坚定不移的发展之路。

安理模式会否成功？全所上下的决心或许已经给出了答案。

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